Внедрение CRM-решений

Ваш бизнес идет хорошо. Продажи растут, и клиенты кажутся счастливыми. Однако в глубине вашего сознания что-то беспокоит вас в последнее время. Это ваш процесс продаж. С момента как ваша фирма распахнула свои двери вы всегда полагались на электронные таблицы или другие простейшие БД для управления продажами. Лиды в одной таблице, клиенты в другой. У вас даже есть какие-то формулы для отслеживания задач, проектов и прогнозов доходов. И вроде бы 5 лет назад все это работало. «От добра добра не ищут», — говоришь ты себе. Но, что-то в глубине шевелится, не давая спать спокойно. Это необходимость внедрения CRM стучится в вашу дверь!

Трудно представить эффективное управление современной компанией без использования системы управления взаимоотношениями с клиентами. Современный рынок предлагает множество CRM-решений, адаптированных для разных отраслей и размеров бизнеса. Почему стоит выбрать либо CRM, который разработан специально для вашей компании, либо так называемый «конструктор»? Объекты, процессы и функционал «коробочного» решения, не могут быть изменены «на лету» и адаптированы под задачи вашего уникального бизнеса. Существует множество готовых CRM-систем для автоматизации процессов в компаниях разных размеров. Конструктор Comindware CRM решает проблему адаптивности таким образом, что получая типовой шаблон с необходимым набором функций, вы в любой момент можете изменить и адаптировать «на лету» объекты, процессы и функционал без кодирования. Т.е. не потребуется привлечение сторонних (или штатных) программистов. Это серьезная экономия любого бюджета.

Давайте рассмотрим самые простые примеры необходимости использования CRM систем.

1. Ваша команда выполняет больше административной работы, чем взаимодействия

«Быть занятым» — не гарантия успеха. На самом деле, тратить слишком много времени на неправильные вещи, такой процесс может привести к неудаче.

Вы, очевидно, знаете это, о чем свидетельствует рост вашей компании. Но, если вы объективно изучаете свой процесс продаж, возможно ли, что ваша команда тратит много времени на несущественные задачи при привлечении клиентов? Если вы, как и большинство компаний, используете электронные таблицы, эти административные задачи могут занять слишком много рабочего дня вашего персонала:

    • Прокрутка сотен строк, чтобы найти нужную запись
    • Ввод каждого нового руководства вручную
    • Перемещение закрытых страниц ведет к листам отслеживания клиентов
    • Удаление или архивирование закрытых сделок
    • Построение и тестирование пользовательских фильтров для целей сегментации
    • Переформатирование размеров строк и столбцов
    • Дедубликация повторяющихся записей
    • Возня с мастерами диаграмм для создания вменяемой бизнес-аналитики
    • Устранение неизбежной проблемы форматирования
    • Обучение новых сотрудников тому, что нужно (или ненужно?) делать

Очевидно, что у вашей команды хорошие намерения. Они стараются изо всех сил, чтобы ваша архаичная система работала.

Уверен, вы уже поняли, существует определенная альтернативная стоимость такого подхода: меньше времени на продажу и больше времени на рутину. Вы действительно хотите, чтобы ваши лучшие специалисты тратили так много времени на ввод данных? Скорее всего, нет.

CRM функционал

2. Записи часто неточны

Ваш бизнес зависит от точной и своевременной информации. С каждым мгновением ваши данные становятся все менее актуальными. Некоторые причины являются естественными — обстоятельства быстро меняются на сегодняшнем рынке. Однако часть проблем надежности вызваны рабочим процессом, управляемым устаревшими методами.

Что-нибудь из этого звучит знакомо?

Опечатки: трудно закрыть сделку, когда у вас есть неточная контактная информация. Неверно набранный адрес электронной почты или номер телефона создает еще одно ненужное нарушение вашего последующего процесса. К сожалению, базы в Excel являются питательной средой для опечаток. Так много клеток необходимо обновить и так мало времени!

Случайные перезаписи и удаления. Остановитесь и задайте себе вопрос: что такое таблица? Очевидно, это цифровой файл, состоящий из строк и столбцов. Хорошо, если это общий репозиторий, доступный всей вашей команде. Ключевое слово здесь «общедоступным». В тот момент, когда вы делитесь файлом (на сетевом диске или через облако), вы подвергаетесь случайным перезаписям и удалению. Конечно, некоторые облачные сервисы позволяют отслеживать (и откатывать) изменения. Но даже в том случае, когда это возможно, нужно знать какую версию восстанавливать. И в результате все равно получаете рутинную работу.

Дублированные записи: что происходит, когда руководитель отдела беседует с двумя или более «продажниками» в один и тот же день? Дублированная запись. Если нет возможности поддерживать контакты в алфавитном порядке (учитывая характер продаж), некоторые менеджеры менее усердны в проверке существующих записей. Часто проще просто добавить новую строку в таблицу и двигаться дальше.
А есть еще проблемы при работе с формулами, диаграммами и прочими не всем хорошо знакомыми функциями Excel. Все это в CRM системах выводится нажатием пары кнопок.

3. Ваш прогноз почти всегда неверен

Прогноз продаж должен быть чем-то большим, чем просто руководство для отдела продаж. Как владелец бизнеса, вам необходим относительно реалистичный взгляд в будущее, чтобы обеспечить:

  • Расчет заработной платы
  • Счета-фактуры и счета поставщика оплачиваются
  • Надлежащие кадровые изменения осуществляются с учетом прогнозируемых изменений спроса
  • Правильное сочетание оборудования и инструментов на месте
  • Ваша производственная команда чувствует, что они в курсе процессов
  • Существующие клиенты по-прежнему чувствуют себя очень довольными

Прогноз продаж никогда не бывает идеальным, но было бы неплохо иногда попадать хотя бы рядом с десяткой!
Основной причиной неточности архаичного делопроизводства является доступность самого файла. Возможно, вы сохранили файл с таблицей на сетевом диске. Или, возможно, вы поддерживаете общий доступ к Google Sheets. В любом случае, ваша команда практически не может предоставлять актуальные изменения «на лету». (Вы когда-нибудь пытались обновить электронную таблицу на своем мобильном устройстве?) В отличие от современной CRM, ваша система требует, чтобы пользователи физически находились в офисе и использовали компьютер. В напряженные недели может пройти несколько дней, прежде чем сотрудники успеют внести обновления.

Какие вопросы решает CRM

Comindware CRM дает возможность настроить и внедрить CRM-решение с минимальными первоначальными тратами. Глобально поменять подход к взаимоотношениям как внутри вашей компании, так и в работе с клиентами. Первые результаты эффективности инвестиций в CRM для вашего бизнеса, вы увидите в кратчайшие сроки.

В дополнение к онлайн-аналитическим инструментам CRM, имеет возможность подключения к сторонним ресурсам. Например, интеграция с телефонией, службами обмена сообщениями, бухгалтерским программным обеспечением, электронной почтой и т. д.